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汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

来源: 2019-02-03 15:44:37 阅读:62

【卡车之家 原创】初见汤贤武,身着黑色卫衣,看上去随和而又精神干练。1986年出生的他,作为贵州遵义市一位年纪较轻的卡车经销商,所创立的遵义铭汇齐宇汽车贸易有限公司虽成立不足三年,却已然成为遵义当地卡车销量数一数二的经销企业。

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

遵义铭汇齐宇汽车贸易有限公司为一汽解放轻卡一级经销商,在年销量200台以上的轻卡组经销商评比中,成为线上成交占比最高的经销商。年度总销量一汽解放241台,通过卡车之家卡商宝销量达到130台,占比总销量的54.00%。

1月21日,遵义铭汇齐宇汽车贸易有限公司获得了卡车之家2019年第二届渠道盛典的最佳数字营销奖,作为公司董事长的汤贤武为我们分享了他的取胜秘诀。

●  爱折腾的80后 时刻把握市场先机随势而变

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

2007年的时候,汤贤武刚21岁,当时的他像其他同龄人一样,对于电脑、网络很痴迷。不同的是他痴迷的不止是网上的游戏和社交等消遣项目,而是主动去发现互联网的商机。

那时候的互联网域名,批量购买只需要一块钱一个,四位数的cn域名汤贤武一下子买了一万个,其中一千个用来自己找团队运营,进行流量互导,享受到了一波互联网红利。现如今,就算是一个没有经过运营的普通的四位数域名,均价也已逼近4-5千元,尽管他已转行,但商业头脑可见一斑。

汤贤武进入卡车经销行业的时间其实并不长,在这之前他做了几年卡车挂靠的生意,随着轻卡行业的调整,汤贤武瞅准行业趋势,在2017年三月份的时候转做卡车经销商。

汤贤武的公司正式入网是在2017年10月份,但是真正意义上开始卖车,却是在2018年春节之后了。

遵义城市不大,但卡车市场需求多样复杂,以县镇级别的市场为主。汤贤武的公司重中轻微的全产业链车型都有涉及,以解放和柳汽的车型为主。“不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”是他这些年积累的经验。

2018年全年,汤贤武的公司全品系车辆卖了将近500台,其中中重卡100余台,轻卡300多台,在当地每年新增汽车保有量2000台的市场中占据着不小的份额。汤贤武在下一步的工作计划中指出,将代领着团队继续向遵义卡车市场的头部梯队前进。

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

销售数量上来之后,汤贤武开始挑品牌。据了解,目前他正在和解放进行进一步的洽谈,未来可能会开展更深的合作。

“产品质量可靠,服务水平好,而且无论从市场反应能力还是研发设计团队来说,解放的优势都是其他厂家没法比的”,汤贤武介绍道,对于和解放的进一步合作他很期待。

●  低价不是硬道理 走心服务才能赢得市场红利

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

“以前做生意,我总觉得只要价格给到客户最优,就一定能够促成订单成交,但是自从这两年做销售学习到更多东西之后,愈发的意识到低价不是王道,只有品牌和服务跟上,才能让企业利于不败之地。”

汤贤武所说的“品牌”指的是两个维度,一个是卡车本身的产品品牌,另一方面则是经销商的服务品牌。从目前卡车经销商的整体行业情况来看,能够意识到自身品牌打造的经销商其实并不多见。

汤贤武给客户的服务体现在产品的全生命周期里,比如买车前的金融贷款支持,养车中的定时上门回访,以及及时处理车辆事故等方方面面。每年年底汤贤武会举办企业年会,五六十桌的大会场上仅有几桌是合作客户和内部员工,其余的都是用户和家属。年会上会对中奖的卡友们颁发奖金和礼品等物质奖励,让大家觉得很贴心。

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

贵州属于山区地区,有些卡友家里条件困难,汤贤武的服务团队如果得知谁家孩子考上大学或者生活出现困难,都会第一时间伸出援手,把服务做到卡友们的心坎里。

“一个好的卡车经销商,不只是卖给用户挣钱机器,而是为他们提供周到贴心的服务,也只有这样,从能和客户形成良性互动,让客户去打造和传播企业的良好口碑,这比做多少钱的广告都来的实用。”这是汤贤武对于卡车销售理念的理解,也是这样去做的,“用户至上”在他这里从来都不仅是一句口号。

据汤贤武介绍,他的公司办公区域有一面墙,上面记录的都是服务客户的案例,每次客户前去咨询的时候销售员们没有浮夸的介绍,没有信口开河的承诺,只是将实际案例讲给客户们听,就能打动不少人的心。

坦然面对核心人员集体跳槽 他相信经历涅槃方能重生

都说七月的遵义骄阳似火,但是2018年7月份的汤贤武却仿佛进入了寒冬期,“冷,打心眼里觉得冷。”

2018年上半年,汤贤武公司的销量一路上升,仅3月份一个月就卖车100多台,此时本应该再接再厉冲刺年底更优,但是在公司管理方面出现失误,导致7月份核心业务员集体跳槽出去单干,公司业务一度出现停滞。

来不及沮丧与悲伤,汤贤武及时的发现问题之后迅速地吸取经验做出调整,将公司地址进行了搬迁,另外第一时间组建新的销售团队。

2018年10月份,新的销售团队已经组建完毕,公司规划和管理也做了新一轮的调整。经历了这一波折之后,汤贤武在人才管理方面也有了新的认识,他一方面制定更加完善的用人制度,保证上通下达避免层级之间出现脱节,另一方面加强对员工的关怀照顾,增加团队的向心力和凝聚力,同时,制定更加完善的考核制度进行奖惩分明,建立末位淘汰制,避免出现有实力的人留不住,没能力的人不想走的怪相出现。

尽管事情过去的时间很短,但是现如今汤贤武谈起这一事件已经神色坦然,“每一家公司都要经过一轮轮的涅槃重生,经历一轮轮的困难洗礼,才能走的更远、更稳。”

汤贤武:经销商重服务比抢低价更重要

如今,33岁的汤贤武喜欢喝茶胜过喝酒,也从原来的最爱上网增加了体育运动,作为一个上有老下有小的中间力量,他变得眼界更宽、处事更沉稳,他会带着这支不怕折腾的年轻团队在遵义卡车市场上不断壮大力量。(文/张宏霞 图/黎文豪)

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